فن الاقناع

فن الاقناع صفحة 1 من 2

يمثل فن الإقناع تاريخ التلاعب الحاذق والدبلوماسي - دفع الناس إلى تجاوز السياج والوقوف إلى جانبك دون استخدام القوة. هدفها النهائي أساسي ، ولكنه صعب: إقناع جمهورك باستيعاب حجتك ، ثم احتضانها كجزء من نظام معتقداتهم الأساسي.



في كتابه، التأثير: سيكولوجية الإقناع ، يحدد المؤلف روبرت سيالديني ستة أسلحة للتأثير: المعاملة بالمثل ، والالتزام / الاتساق ، والسلطة ، والتحقق الاجتماعي ، والندرة ، والإعجاب / الصداقة. أدناه ، سنلقي نظرة على عدد من تقنيات الإقناع وكيف يمكن تطبيق بعض 'أسلحة' سيالديني ، جنبًا إلى جنب مع بعض التلميحات من أرسطو وتقنية مبتكرة إلى حد ما قدمها شخصان لهما خلفيات مميزة في هوليوود.

صنع حاجة

إن محاولة إقناع الآخرين بتصديقك عندما تفتقر إلى إلحاح محدد هو أمر لا طائل من ورائه. إذا كان الشيء الذي تريده - الدعم ، مال ، الموافقة - ليست واضحة ، ستحتاج إلى توضيحها من خلال تصنيع حاجة عميقة وإلحاحها. سلاح الندرة لسيالديني يلعب دوره. يكتب ، يجد الناس الأشياء والفرص أكثر جاذبية لدرجة أنها نادرة أو نادرة أو يتضاءل في توافرها.

يعتمد المعلنون أولاً على خلق حاجة لك (لا شيء آخر يمكن أن يجفف طعامك مثل مجفف الطعام Ronco Food Dehydrator) ، ثم على خلق فكرة الندرة (ولديك خمس دقائق لشراء واحدة بهذا السعر المذهل). في ال عالم محترف ، لديك عاملين من هذا القبيل في جانبك المقنع: الوقت ، والأفعال غير المحددة لمنافسك. من أجل الحصول على جمهورك إلى جانبك ، عليك إقناعهم بالحاجة التي قد لا تكون على علم بوجودها. على سبيل المثال ، تحتاج إلى بدء تشغيل برنامج على الفور لأن الآن هو الوقت الوحيد الذي يمكن تنفيذه بأفضل النتائج الممكنة.





استخدم الكلمات المحملة

السياسيون والمعلنون يستخدمون كلمات محملة كل يوم. فكر في العبارات الشائعة الاستخدام 'الحرب على الإرهاب' أو 'الدفاع عن الديمقراطية' أو 'كل شيء طبيعي'. ماذا يقصدون بالضبط؟ لا يمكن حتى للاستجابة المطولة بشكل فعال أن تقدم الصلة والمعنى الحقيقي لهذه المصطلحات. في الرغبة في الإقناع ، غالبًا ما يكون المعنى نفسه ثانويًا عند استخدام الكلمات المحملة.

على سبيل المثال ، نادرًا ما يفشل Warren Buffet في الإشارة إلى مستثمريه كشركاء ، على الرغم من أنهم لا يستوفون هذا التعريف. ومع ذلك ، فهو يعلم أن القيام بذلك يغرس فيهم شعوراً بالمساواة والأخوة دون أن يضطر إلى التخلي عن شيء واحد. يمكن رؤية أفكار Cialdini حول كل من المعاملة بالمثل (الناس أكثر استعدادًا للامتثال لطلبات أولئك الذين قدموا مثل هذه الأشياء أولاً) والإعجاب / الصداقة (يفضل الناس أن يقولوا نعم لمن يعرفونهم ويحبونهم) في بافيت البسيط ، ولكن المحمّل ، اختيار الكلمات.



تحدث لغتهم

مرة أخرى ، يفضل الناس قول نعم لمن يعرفونهم ويحبونهم. ولتحقيق هذه الغاية ، لا تتضمن الوسائل الأساسية للإقناع استخدام المصطلحات التي يفهمونها ويتعرفون عليها فحسب ، بل تشمل ببساطة استخدام اسم (أسماء) جمهورك. إنه أمر أساسي مثل مقابلة شخص ما لأول مرة ؛ إذا تمكنت لاحقًا من تذكر أسمائهم ، فلا بد أن تترك انطباعًا أفضل بكثير. إنه يدلك الأنا ويقنع المستمع أن شخصًا ما قد تذكر اسمه ، وأنهم أثبتوا أنهم يستحقون تذكر اسمه.

تظهر التقنيات الثلاثة التالية - الروح والشفقة والشعارات - كأنماط للإقناع في أسلوب أرسطو في البلاغة . إن الجمع بين جميع الأنماط الثلاثة بشكل صحيح لديه القدرة على صياغة حجة مقنعة للغاية.

أنت في طريقك لإتقان فن الإقناع ...



الصفحة التالية